Para lograrlo deberán cuestionarse sobre algunas preguntas como: ¿Qué es lo que usted ofrece y que sus rivales no?; ¿Por qué me deben comprar a mi?; ¿Qué me diferencia?; ¿En qué soy mejor que otros?; ¿cuáles puntos puedo explotar?. Por otro lado los consumidores van a juzgar la oferta teniendo en cuenta tres elementos: características y calidad del producto, servicios que proporcionan y cualidades de éstos, precio razonable.
Éste ultimo elemento, es quizás el criterio de diferenciación mas utilizado por la empresas y en algunos casos considerado el mas importante. Cerca del 90% de los productos que se encuentran en los mercados actualmente, han caído en las denominadas guerras de precios, las cuales se han convertido en dolor de cabeza y problema de sus organizaciones, y que en el largo plazo a nadie convienen.
Propuestas de valor como “tenemos la más alta tecnología”, sin explicaciones ni apoyo valedero; “servicio inigualable”, y no se cuidan los clientes; “los precios más bajos del mercado”, y siempre se encuentran lugares donde se obtienen los mismos productos a menores precios; “donde lo importante es el cliente”, y ni siquiera se dice cómo y porqué, siendo la realidad otra cosa; “hecho con los mejores ingredientes (ó materias primas)”, pero no se especifican ni cuáles. Los anteriores son algunos ejemplos de las débiles propuestas de valor diferencial que se dan en el mercado nuestro.
Los diferentes acontecimientos que ocurren a diario en el mundo de los negocios, de alta competencia, de cambio rápido y constante, de comunicaciones ilimitadas, de actividad real las 24 horas, hacen que sea más necesario que las propuestas de valor de los productos y servicios que se ofrecen sean mas agresivas, claras, dinámicas, sin ambigüedad ni confusiones, y apoyada por dos o tres elementos verdaderos. Sin ello, seguiremos apreciando lo que hoy vemos: mercados inestables, confundidos, productos que mueren y nacen de un día para otro, buscando el único criterio de diferenciación aplicado a un mercado así, los precios, por que no hay nada mas que buscar en él.
ALMACENES ÉXITO es una empresa que ha soportado su estrategia en el servicio al cliente, reconocida por estos y diferenciadora con la competencia, y ello ha sido el resultado de sumar, un excelente surtido y variedad (encuentra lo que necesita), la amabilidad de todo el personal con los clientes, un empleado siempre cerca para resolver sus inquietudes, parqueaderos, ambientes amables, pasillos amplios e iluminados, una excelente relación con los proveedores y una sensación de familiaridad. Esto es una aproximación a aquello que marca la diferencia con las multinacionales que han llegado al país, de las fusiones y compras de cadenas. Si bien hoy aparenta ser una empresa más, impersonal, lleva en su mundo atávico, en el subconsciente de ella misma, esa historia que la hace diferente y que le promete el futuro que su nombre promete: "ÉXITO".
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